Как выбрать работающую франшизу? Все о бизнесе «по лицензии»

Слово «франшиза» нередко встречается в предпринимательской среде, но далеко не все понимают, что под ним подразумевается. Раньше французское franchise обозначало льготу, сейчас же франшиза больше ассоциируется с бизнесом «под ключ». И отчасти это так: покупая франшизу, вы можете получить готовую бизнес-модель, раскрученное имя и открыть свое дело с минимальными рисками, ведь риски давно за вас проработали и учли. Но почему только «можете»?

Во-первых, эта форма предпринимательства накладывает определенные обязательства, и когда вы начинаете с ними знакомиться, может выясниться, что дело не такое уж и «свое». Во-вторых, без попадания в целевую аудиторию раскрученное имя мало значит. Да и, в-третьих, если франчайзер предлагает одно имя, не оказывает поддержку франчайзи и интересуется им только тогда, когда пора платить роялти, можно почти со стопроцентной уверенностью сказать, что вы купили «пузырь». Цель таких компаний — не развиваться, а продавать как можно больше лицензий и извлекать выгоду, пока «пузырь» не лопнет.

Однако грамотный подход к выбору франшизы не просто позволит вам плавно погрузиться в предпринимательскую деятельность и хорошо зарабатывать: вы получите опыт, который однозначно вам пригодится, если вы решите открыть бизнес с нуля. Мы разберем, на что обратить внимание перед заключением договора, как выбрать франшизу и распознать недобросовестного франчайзера, а значение неизвестных слов вы можете подсмотреть в конце статьи. И вообще, зачем предпринимателям продавать лицензии на успешный бизнес и делиться наработками? Может, это банальный развод?

• «Франшиза это развод»
• Первые франшизы
• Как сделать правильный выбор?
• Что спрашивать у франчайзера?
• Зачем общаться с другими франчайзи?
• Инвестирование во франшизу
• Словарь франчайзи

«Франшиза это развод»

У нас нет проблем с расстановкой знаков препинания, как можно подумать: так выглядит один из распространенных поисковых запросов. В представлении некоторых людей франшиза — это что-то наподобие пирамиды Мавроди, и громкие офферы только способствуют укоренению стереотипа. Мол, с франшизой N вы выйдете на самоокупаемость за несколько месяцев, а через полгода будете снимать сливки, отдыхая в жаркой стране. Действительно, с маленькими франшизами, которые предлагают, например, установку аппаратов с кофе, шоколадками и товарами для родителей и детей, отбить затраты за месяц-два реально: вдруг вы найдете точку, где будете едва успевать пополнять запасы?

С франшизами, требующими вложений от миллиона рублей и выше, выйти на самоокупаемость можно в среднем за год. Кто-то обещает и полгода, однако во многом это зависит от спроса на услугу или товар. Рынок, особенно в крупных городах, бывает перенасыщен предложениями, заинтересовать потенциальных клиентов все сложнее. Найти то, что «выстрелит» здесь и сейчас — настоящая предпринимательская удача или результат грамотного анализа целевой аудитории. Если франчайзер едва ли не гарантирует быстрый запуск, но ожидания расходятся с реальностью, конечно, франчайзи будет чувствовать себя обманутым. Правда, это мелочи по сравнению с ситуациями, когда указывают один размер инвестиций в открытие, а вы все потратили, даже не завершив ремонт. Однако в самой работе по франшизе нет никакого развода.

Представим, что вы мечтали о собственной кофейне. Нужно дать ей название, разработать концепцию, фирменный стиль, дизайн-проект. Придумать меню, найти хорошее оборудование, определить поставщиков с лучшим соотношением цены и качества, нанять обученный персонал или потратиться на обучение, вложиться в раскрутку имени. Последнее особенно важно, если рядом уже есть точки с кофе. Почему должны идти к вам? Готовы ли вы завоевывать доверие покупателей, проходить все этапы с нуля, набивать шишки? И это не считая обязательных для открытия процедур. Но можно выбрать франшизу, которая ассоциируется с вкусным кофе и готова вместе с лицензией предоставить вам все — от имени и дизайн-проекта до рецептов и контактов поставщиков.

Это применимо и к другим направлениям. Например, в 2020 году, когда была самоизоляция и действовали ограничения по коронавирусу, едва ли не каждый второй шил комплекты с худи и трениками, футболками и шортами. Ладно, мы немного преувеличиваем, но новые группы с «не-такими-как-у-всех» костюмами регулярно мелькали в рекомендациях в соцсетях. Спустя время большинство групп перестали обновляться, предприниматели свернули бизнес, а все почему? Запуск нормального производства одежды — титанический труд. Это вложения в само производство, работа дизайнеров, тестирование образцов — через сколько стирок потускнеет цвет, закатается ткань. Неудивительно, что «бренды», нацеленные на быструю прибыль, исчезли с падением спроса. Если в вас нет дизайнерской жилки, вы не готовы ждать результатов тестирования и начинать все сначала в случае с товаром низкого качества, но вам нравится работать со стилем, стоит рассмотреть вариант с франшизой магазина одежды. Кстати, первым франчайзером был производитель швейных машинок. Ну а франчайзинг в современном виде возник благодаря немолодому продавцу миксеров.

Первые франшизы

Самой первой франшизой действительно считается всемирно известная компания «Зингер». В 1851 году логистические возможности были скромнее, чем сейчас, и для того, чтобы распространять швейные машинки по Америке, основатель фирмы, Исаак Зингер, начал продавать права на реализацию товара с гарантийным обслуживанием.

1920-е годы для США ознаменовались развитием товарного франчайзинга. Оптовые продавцы изготавливали товары для реализации компаниями поменьше, предоставляли им скидки, возможность пользоваться брендом, но вместе с тем компании оставались независимыми. В 1930-х франчайзинг дошел до нефтеперерабатывающих компаний, возникли первые сетевые бензоколонки. В 1940-х — до сферы общественного питания. К 1954 году, когда Ричард и Морис Макдональды заказали миксеры для своего кафе у Рэя Крока, крупные рестораторы давно торговали франшизами. Братья поинтересовались у продавца, знает ли он человека, который поможет в развитии франшизы, и Крок предложил свою кандидатуру. Как вы наверняка догадались, так появилась сеть «Макдоналдс».

Крок усовершенствовал саму систему франчайзинга и установил стандарты для франчайзи, чтобы название «Макдоналдс» ассоциировалось с качеством, а гамбургер в Нью-Йорке не отличался по вкусу от гамбургера в Токио. Первый год продажа лицензий шла с натяжкой: предприниматели могли открыть по франшизе только одну точку, и если они годами подтверждали соответствие стандартам, то могли получить лицензию на вторую. Франчайзи не устраивал тотальный контроль, они меняли меню и пренебрегали правилами. Но филиал «Макдоналдса» чикагского журналиста Сэнфорда Агате показал, что ради прибыли, которую приносит работа по системе Крока, можно смириться с неудобствами.

Как сделать правильный выбор?

Стоит отметить, что низкая активность управляющей компании и отсутствие контроля за франчайзи — это, скорее, повод насторожиться, чем облегченно вздохнуть. Допустим, вы впервые пришли в ресторан быстрого питания сети под названием N, заходите в туалет, а там грязь. Сотрудники трясут волосами над едой, на кассе грубят. Вернетесь ли вы в это заведение? Да, за антисанитарией следят отдельные органы, и если это обычная ситуация, рано или поздно владельца ресторана накажут. Но у клиента вряд ли возникнет желание посетить другие точки N. Репутация отдельного франчайзи может отразиться на отношении ко всей сети, и это касается любой сферы.

Однако мы забежали вперед. Что необходимо сделать после того, как вы определитесь с направлением?

1. Оценить свои финансовые возможности. Если паушальный взнос равен всей сумме, которую вы готовы инвестировать в открытие дела, лучше сразу подыскать другую франшизу. В статье про бизнес-план барбершопа мы говорили, как рассчитать затраты, но наши специалисты и без этого готовы рассказать, во сколько суммарно может обойтись открытие филиала OldBoy. Паушальный взнос составляет от 500 тысяч до миллиона рублей, стоимость открытия — от 1,95 миллиона.
2. Рассмотреть разные варианты франшиз. Возможно, вы и решились на открытие бизнеса по лицензии, потому что вам очень понравилась концепция сети N, но когда речь о деньгах, не стоит руководствоваться одними симпатиями. Проанализируйте похожие франшизы: паушальный взнос, общий объем инвестиций, как долго работает компания, когда она стала франшизой, сколько всего филиалов, сколько собственных подразделений, география присутствия. Если компания представлена исключительно в городах-миллионниках, а вы планируете открываться в городе с несколькими сотнями тысяч жителей, постарайтесь выяснить, с чем это может быть связано, чтобы не столкнуться с отсутствием целевой аудитории.
3. Запросить финансовую модель. В случае с франшизой OldBoy для этого достаточно оставить заявку через специальную форму на сайте. Мы отправим финансовую модель, презентацию и ответим на все интересующие вопросы.

Обратите внимание на то, что франшизы бывают разных видов, и от этого зависит уровень контроля за вашими действиями со стороны франчайзера:

• Классическая франшиза предполагает жесткий контроль вплоть до ежемесячных отчетов франчайзеру. Подготовьтесь к тому, что он будет строго следить за соблюдением правил и условий договора. Также франчайзер может устанавливать торговую наценку и контролировать прибыль точки. Такие условия понравятся не каждому, однако у классической франшизы есть плюсы: полная вовлеченность франчайзера помогает быстрее разобраться в нюансах ведения бизнеса и выйти на точку безубыточности.
• Свободная франшиза чаще встречается в компаниях, которые производят товары. По принципам работы она близка к дилерству, но со своими преимуществами: вы сможете пользоваться товарным знаком и именем франчайзера, приобретать его продукцию с хорошими скидками, обращаться к менеджерам за бесплатными консультациями. Контроль — минимальный.
• По серебряной франшизе вы получаете готовый бизнес за арендную плату, и это действительно тот случай, когда все полностью упаковано «под ключ». Управляйте им так, как считаете нужным: главное, чтобы вы обеспечивали должный уровень прибыли. В России этот вид франшизы практически не встречается.
• Золотая франшиза (мастер-франшиза) подходит опытным предпринимателям: франчайзи получает монопольные права на оговоренной территории и при желании может создать сеть филиалов.
• Франшиза в аренду похожа на серебряную — франчайзер организует бизнес, которым вы управляете. Только он не передает права собственности и тщательно следит за вашими действиями, а вы получаете процент от прибыли. С таким же успехом можно найти работу управляющим.
• Импортозамещающая франшиза. Вариант не из бюджетных, но в условиях санкций весьма перспективный. Франчайзи покупает зарубежные технологии, чтобы работать по ним на территории России.

В вашем договоре вряд ли будет указано, что вы покупаете, скажем, серебряную франшизу: это следует из условий договора, прав и обязанностей сторон. Если вы впервые подписываете подобный документ, обязательно покажите его юристу: специалист может заметить то, что вы упустили. Например, франчайзер обещает помогать на всех этапах подготовки к запуску филиала, а в договоре об этом ни слова. Или в нем говорится, что вы обязаны предупредить о закрытии филиала минимум за год. Даже если франчайзи не будет работать, это не освободит его от выплаты роялти. Исключением могут быть случаи, когда роялти — процент от дохода.

Если условия договора вас устраивают, не спешите его подписывать, пока не встретитесь с франчайзером. Хотя современные технологии позволяют поставить подпись дистанционно, только личное знакомство с компанией, ее работой и руководством помогут убедиться на все 100 в том, готовы ли вы с ней сотрудничать. Заодно вы сможете лично задать вопросы и посмотреть на живую реакцию, чего часто не хватает в онлайн-общении.

Что спрашивать у франчайзера?

Не стесняйтесь неудобных вопросов: могут ли потребоваться инвестиции сверх оговоренной суммы, сколько филиалов франшизы закрылось за год, в связи с чем. Наверное, любому владельцу бизнеса неприятно говорить о проблемах, но хороший франчайзер заинтересован в том, чтобы обсудить все на берегу, а не получить взнос и через полгода вычеркнуть филиал из своего списка. Закрытие филиалов бьет по репутации, лучше честно предупредить о минусах и упустить потенциального франчайзи, чем потом читать в отзывах о том, как он разорился на франшизе.

Вопрос про то, из чего складывается паушальный взнос, стоит вынести отдельно: вы вправе знать, за что платите. Например, покупка франшизы Oldboy предполагает постоянную поддержку специалистов — юристов, маркетологов, дизайнеров, копирайтеров, веб-разработчиков, а также личного менеджера, закрепленного за вашим филиалом. Держать такой штат в одиночку затратно, но ведь вы можете не нуждаться в поддержке? Зато вам точно пригодятся дизайн-проект, оборудование, которое можно купить у проверенных производителей с неплохой скидкой, помощь в поиске и обучении высококлассных барберов, подключение к мобильному приложению и CRM-системе. У вас будет вся техническая документация для ремонта, мы окажем сопровождение на всех этапах подбора и ремонта помещения, составим проект раскрутки, и это не все преимущества нашей франшизы.

Зачем общаться с другими франчайзи?

Но полное представление о работе по франшизе вы можете получить, пообщавшись с предпринимателями, которые уже купили ее. Чем это лучше чтения отзывов?

1. Вы получите более объективную информацию о плюсах и минусах компании, без заказных положительных и отрицательных отзывов.
2. Можно узнать, в какой срок реально окупилась франшиза, с какими трудностями пришлось столкнуться и как удалось с ними справиться.
3. Франчайзи вряд ли станет скрывать, насколько франчайзер выполняет свои обязательства, работает ли имя за компанию или придется серьезно потратиться на рекламу.

Кстати, сайт и реклама — это как раз то, что франчайзер обычно ведет от и до. Мы не говорим о группах отдельного филиала в соцсетях, но серьезная компания заинтересована в том, чтобы:

• добавить информацию о филиале на свой сайт: зачем скрывать своих франчайзи, если они увеличивают «вес» компании и помогают продавать больше франшиз?
• размещаться в федеральных изданиях, а если сеть насчитывает сотни филиалов в регионах, то и в региональных;
• предоставлять контент и маркетинговые инструменты франчайзи: мы же говорим о компании с проверенной бизнес-моделью, и она должна знать, что интересует целевую аудиторию и как продавать свои услуги или товар.

Инвестирование во франшизу

Опытные предприниматели нередко рассматривают покупку франшизы как саму инвестицию: когда ты умеешь управлять бизнесом и знаком со многими процессами, работа с «полуфабрикатом» кажется пустяком. Но если вы просто не хотите, чтобы ваши накопления обесценивались под влиянием инфляции, а само предпринимательство вас мало интересует, можно инвестировать в действующий бизнес. Такое предложение есть у OldBoy. Вы открываете на сайте одно из понравившихся инвестиционных предложений, где указаны ежемесячный оборот барбершопа, ставка барберов, размер аренды и средний доход, а также информация о стоимости доли. В чем же плюсы и минусы инвестиций перед покупкой франшизы?

Но последний минус легко превратить в плюс, если все операционные моменты берет на себя управляющая компания, как в случае с OldBoy. Узнать подробнее об инвестициях и оставить заявку можно здесь.

Словарь франчайзи

Договор коммерческой концессии — юридическое название покупки франшизы. Этот документ фиксирует все стороны взаимоотношений между франчайзером и франчайзи.

Монопольное право — исключительное право вести деятельность, в случае с франшизами — исключительное право открывать филиалы в отдельном регионе.

Оффер — коммерческое предложение, которое должно вызвать у покупателя интерес к товару или услуге.

Паушальный взнос — платеж, который вносят при покупке франшизы. По сути он определяет порог входа в бизнес. Паушальный взнос устанавливает франчайзер за право пользоваться именем, технологиями и всем тем, что предусматривает покупка франшизы.

Роялти — регулярные платежи за право пользоваться именем. Это может быть фиксированная сумма или процент от прибыли. Как правило, франчайзи выплачивает роялти раз в месяц.

Управляющая компания франшизы — отдел в компании франчайзера, который занимается сопровождением франчайзи.

Франчайзер — владелец франшизы.

Франчайзи — покупатель франшизы, индивидуальный предприниматель или юридическое лицо.